Cómo aumentar la facturación de tu restaurante

5 consejos para aumentar el ticket medio

Una buena facturación es importante para todo negocio de restauración y existen innumerables medidas para aumentarla: van desde atraer comensales hasta aumentar el recibo medio. En la mayoría de los casos, la estrategia de aumentar los beneficios centrándose en el importe medio gastado por cliente son más fáciles de aplicar que intentar atraer a más clientes.

 

Aumentar el recibo medio suele ir acompañado de un mayor aumento de los beneficios. Sin embargo, para ello no sólo se necesitan camareros amables y profesionales. En la hostelería también son necesarias estrategias de venta especiales para aprovechar la predisposición a comprar y aumentar así el volumen de negocio.

Conceptos básicos para aumentar el ticket medio

Como restaurador, antes de plantear estrategias de marketing para conseguir que tus clientes gasten más dinero, debes saber cuál es el gasto medio por cliente. Este valor es el punto de partida para averiguar la eficacia de las respectivas estrategias de marketing para aumentar el recibo medio.

 

Además, el valor del recibo medio también proporciona la base para optimizar tu menú.  Entre otras cosas, conocer este valor permite clasificar la oferta del menú en función de la rentabilidad y la popularidad, de modo que los platos más rentables se vendan con mayor frecuencia. El cálculo del recibo medio también sirve de valiosa base para muchas otras estrategias de marketing gastronómico. Este valor también es muy importante para la creación de un plan de marketing: el recibo medio no sólo es uno de los factores de crecimiento en gastronomía, sino que también se tiene en cuenta en la planificación de objetivos.

¿Cómo se calcula el ticket medio?

Para calcular el recibo medio, sólo necesitas la facturación total y el número de tickets. Para calcular la facturación media por comensal, también necesitas el número de comensales.

 

Si tu menú cambia en función de la hora del día, por ejemplo, menú de desayuno por la mañana, luego menú de almuerzo, café y tarta por la tarde y el menú de noche a partir de las 20.00 horas, además de los distintos grupos de productos, también deberás tener en cuenta la distribución horaria. Es importante que desgloses las cifras en consecuencia para el análisis: de poco te servirá, por ejemplo, si en el análisis global tienes una buena facturación de postres, pero se incluye la tarta de la venta de la tarde. Esto no te ayuda a averiguar si tus clientes también piden postre habitualmente por la noche. Por lo tanto, el recibo medio es muy fácil de calcular y tiene una gran importancia.

Consejo 1: Aumentar los precios indirecta o directamente

Una subida de precios suele tener un efecto directo en la facturación, pero muchos restauradores dudan en subirlos. El temor es que esta medida moleste a los clientes o los ahuyente por completo. Sin embargo, como acaba de demostrar la reciente subida de la inflacción, de todos modos casi no hay forma de evitar las subidas de precios habituales. El temor a perder clientes no es del todo infundado. Si tu establecimiento está situado en una zona de baja renta, por ejemplo, una subida de precios puede hacer que los clientes se alejen.

 

  • Un cálculo de precios limpio es de gran importancia: debe basarse en los costes reales de los productos, la entrega y el personal. El objetivo es crear una relación calidad-precio que la mayoría de los clientes perciba como justa. Echar un vistazo a los menús de la competencia puede proporcionar pistas valiosas.

 

  • Una posibilidad es dejar inalterados los precios de los productos comparables a los de la competencia en el menú (por ejemplo, refrescos o cerveza) y aumentar los precios de todos los demás grupos de productos.

 

  • Otra estrategia concebible es aplicar subidas de precios ocultas y reducir el tamaño de las porciones, por ejemplo. Una idea es reducir mínimamente el peso de la carne cara de 180 g a 160 g. Sus clientes no lo notarán, sobre todo si al mismo tiempo aumenta la ración de patatas fritas. Sin embargo, esto debe hacerse con sentido de la proporción, así que no exageres y sé honesto con la información del menú.

Consejo 2: Optimizar el menú

Un comensal tarda una media de 109 segundos en decidirse por un plato. Si diseñas bien tu menú, también aumentará tu ticket medio. Optimiza tu menú con estos 5 trucos:

 

  • Destaca los mejores platos: averigua qué platos son las «estrellas», es decir, los más populares y rentables. Una evaluación de tu caja registradora, por ejemplo, te ayudará en esta tarea. A continuación, organiza tu menú según esta nueva información. Diversos estudios han demostrado que la esquina superior derecha es la que más atrae la atención durante la lectura. Coloca ahí tus platos estrella.

 

  • Menos es más: una carta demasiado extensa (por ejemplo, con demasiados tipos de comida distintos) da una impresión poco profesional y, además, deja a los comensales confusos. Facilita la decisión a tus clientes reduciendo la variedad de opciones. Considera también la posibilidad de ofrecer raciones de diferentes tamaños para los distintos públicos.

 

  • Aumenta los ingresos fijando precios inteligentes: Al leer el menú, no querrás que tus clientes se centren en el hecho de que están a punto de gastar dinero. Por eso es aconsejable omitir los signos de € detrás de los precios. El precio parecerá mucho más discreto si simplemente escribes 9,80 en lugar de 9,80€. Incluye los precios, por ejemplo, al final de la descripción del plato correspondiente en lugar de mostrarlos de forma que sean fácilmente comparables entre sí. Utiliza siempre precios psicológicos: 9,80 en lugar de 10 parece más agradable y atractivo.

 

  • Textos y fotos de calidad: Las imágenes profesionales son especialmente eficaces para aumentar las ventas de tu restaurante. Ayudan a los clientes a visualizar mejor la comida y, al mismo tiempo, les abren el apetito. Los textos descriptivos tienen el mismo efecto.

 

  • No descuides el exterior: El diseño de tu menú debe estar a la altura de tu negocio. Asegúrate también de que todos los menús estén siempre limpios y desinfectados. Importante: ¡no olvides actualizar tu menú con regularidad.

Consejo 3: Impulsar las ventas adicionales

La venta adicional y la venta cruzada son dos estrategias de venta muy populares que pueden ayudar a su establecimiento a aumentar el ticket medio. Lo mejor de estas estrategias de venta es que pueden aplicarse con sólo un buen servicio y la comida de tu carta.

 

Venta cruzada o cross-selling: El término venta cruzada o en inglés, cross-selling se refiere a ofrecer productos adicionales que complementan una compra. En este caso, se añade un producto adicional a una venta ya realizada. Lo ideal es que el producto adicional solicitado sea uno con un alto margen de beneficio. Ejemplo: Un cliente pide un filete con patatas fritas. En esta situación, no tiene sentido ofrecerle chuletas de cordero en lugar del filete. Sin embargo, puedes hacer sugerencias concretas, por ejemplo, como añadir un entrante de parrillada de verduras. Haciendo propuestas concretas que se adapten a los gustos del comensal, puedes mejorar tus ventas a la vez que consigues que tu cliente se sienta aconsejado y bien atendido.

 

Venta adicional o upselling: El concepto de venta adicional, también conocido como upselling, consiste en ofrecer una opción mejor al pedido original del cliente. Lo ideal es que, tras una consulta personal, el cliente decida por sí mismo elegir la variante de mayor calidad frente a su pedido original. Por ejemplo: el cliente pide una copa después de la comida. Esta es una oportunidad para convencerle de que elija una marca de mayor calidad, y mayor precio.

 

Si motivas a tus empleados y despiertas su «instinto vendedor», se puede aumentar la facturación sin costes adicionales y, al mismo tiempo, estos enfoques de venta suelen generar una mayor satisfacción del cliente. Aplicados con inteligencia, contribuyen a generar un volumen de negocio significativamente mayor en el sector de la restauración. Es importante que el personal de servicio asesore a los clientes de forma creíble y competente y formule las ofertas con habilidad. Las estrategias de venta deben aplicarse con moderación, en función de la situación y de forma nada intrusiva. Una fina intuición y un conocimiento general de la naturaleza humana ayudan a aplicar con éxito ambas estrategias de venta.

Consejo 4: Opciones de pago sin efectivo

La demanda de opciones de pago sin efectivo sigue aumentando, y esta tendencia se aceleró aún más con la crisis del coronavirus. La clientela más joven, en particular, prefiere la opción del pago con tarjeta, tanto para pequeñas como para grandes cantidades. Por eso, para tener éxito en el sector de la restauración es inmensamente importante adaptarse lo antes posible a la creciente demanda. Porque los que pagan sin efectivo suelen gastar también más. Por lo general, un comensal se siente menos cohibido a pedir más y elegir platos más caros si al final puede pagar sin efectivo. Si al final el comensal puede pagar 100 euros con tarjeta, le resultará más fácil que abonar una cantidad tan elevada en efectivo. Además, con las opciones de pago sin efectivo también se posibilitan las compras espontáneas, ya que los invitados no ven limitado su gasto por el efectivo que llevan encima. También es importante: muchos clientes suelen dejar más propina cuando pueden pagar sin efectivo. Así que si ofreces el pago con tarjeta y el pago móvil en tu establecimiento, esto tendrá básicamente un efecto positivo en tu recibo medio. Además, los costes de un terminal de tarjeta son relativamente bajos, por lo que se amortizan rápidamente en comparación con los mayores ingresos.

 

Si ofreces a tus clientes un sistema de pago sin efectivo con un sistema de pedidos de mesa sin contacto y un menú integrado, también aumentarás tu recibo medio gracias a las ventas online adicionales que esto impulsará: En el menú digital puedes ofrecer artículos con recargo y aumentar así las ventas adicionales y el recibo medio de tus pedidos. Nuestro sistema TPV SIDES ofrece la posibilidad de realizar pedidos en mesa sin contacto a través de una interfaz con la tienda web y la aplicación de pedidos.

Consejo 5: Programas de fidelización de clientes

Los programas de fidelización de clientes te brindan la oportunidad de aumentar con éxito tu ticket medio. Por eso, este tipo de programa se utilizan cada vez más en el sector de la restauración y pueden automatizarse, especialmente a través de sistemas de TPV digitales. Los programas digitales de fidelización de clientes, como el sistema de puntos de SIDES, permiten una interacción directa entre el restaurador y el cliente. Los clientes pueden acumular puntos al hacer el pedido a través de la tienda web o in situ en el restaurante y canjearlos posteriormente. De este modo, puedes reforzar el vínculo de tus clientes con tu restaurante a largo plazo. Además, puedes almacenar información sobre los alimentos y bebidas consumidos y utilizarlas la próxima vez que el cliente visite el restaurante para responder directamente a sus preferencias. Si el cliente pidió una copa de un vino determinado la última vez, puede ofrecerle una copa de un vino similar pero mejor en su próxima visita. Esto no sólo da al comensal una sensación de exclusividad, sino que también aumenta su satisfacción y la probabilidad de que vuelva a visitarnos.

 

Gracias a los datos de clientes, podrás saber con precisión quiénes son tus clientes más fieles. Con este conocimiento, puedes recompensarles en consecuencia, ya sea con un aperitivo antes de cenar o un vale de descuento. Con estos gestos, demuestras a tus mejores clientes que son importantes para ti. Con los programas de fidelización digitales, tienes la oportunidad de reactivar a los clientes existentes si has observado que llevan mucho tiempo sin visitar tu restaurante. Puedes utilizar herramientas de reactivación como newsletters por correo electrónico, ofertas especiales por  su cumpleaños o promociones navideñas.

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